【地暖】-行业新闻
  • 地暖制热地板

  • 来源:  发布时间:2014-11-17  浏览:1634
  • 转自:作者:沈阳北美木业有限公司 陈明华,感谢陈先生好文章给需要的朋友分享,谢谢~



    去年冬天,我加入北美木业地暖制热地板的生产和市场开发。沈阳北美木业是加拿大独资地板生产专业企业,东北地板界领军企业。2011年北美介入地暖制热地板研制和生产,产品不断改进和更新,2013年北美地暖制热地板技术已经成熟,产品最终定型,2014年春节后北美地暖制热地板正式推向市场。在地暖制热地板市场开发近一年的工作中,本人对地暖制热地板产品研制和市场营销方面形成了自己的看法,利用国庆假期整理出来与同行分享。

     

    地暖制热地板

     

     地暖制热地板

     

    三年前全世界第一块地暖制热地板由“尚兰格”出品,随后在长江以南的上海、杭州、长沙、成都、贵阳等中心城市隆重登场,酷爱时尚的富裕阶层趋之若骛,产品一时供不应求,盛况超过洛阳纸贵;更有大量资金加盟生产企业和投入市场圈地割据期望倍增财富,大家在为没有集中供暖寒冷潮湿的南方找到供暖的捷径欢呼,为找到新的财富增长点兴奋。然而好景不长,地暖制热地板代理商和销售商陷入与消费者的纠纷之中,生产企业陷入停滞。地暖制热地板市场前景从晴空万里转换到乌云密布只在一年之间,为什么会这样?

     

    地暖制热地板

    本人在市场开发的过程中,全面地接触湖北、湖南、贵阳、成都、陕西、江西、安徽市场,企业花费不小的人力和财力,但我感觉到:虽然有些营销手段还没有跟上,但市场布点不理想,销售不理想,这是目前的困局。对此应如何认识?又应该如何去实践改进呢?本人提出如下观点,并试图做出解释:

     

    地暖制热地板

    1、地暖制热地板市场遭受了严重伤害!

    地暖制热地板第一波次露面与消费者见面时,出现排队付款预订和展品当场销售一空情景,吸引了风险投资,可是好景不长,很快跌入消费者的抱怨甚至愤恨里,再到目前市场成长缓慢,到底是什么因素的影响呢?本人认为主要有三个原因。

    (1)三年前地暖制热地板刚研制出来就推向市场,没有经过严格的工业产品研制生产流程,产品的生产技术和工艺措施远没有成熟和定型,初级产品的质量还不稳定。

    (2)由于地暖制热地板的生产者看到了消费者对新产品的饥渴和巨大利润空间,罔顾消费者权益,急于挖第一桶金,迫不及待把本该是小批量试制的产品推向市场盈利。

    (3)第一波次的消费者不惧价格高,期望的是完美的时尚产品,但他们被伤害了。他们没有成为地暖制热地板的受益者,也没有成为地暖制热地板的正面推动者,最终他们非常痛苦的成为地暖制热地板的反面宣传者。在消费者看来第一批地暖制热地板经销商也成了十恶不赦的唯利是图者,第一批的消费者、第一批的经营者、第一批的生产者全都倒下了,他们中有些是无辜的,有些是受害者,有些则是麻烦制造者。

    多数业内人士都亲历了地暖制热地板起步的历程,现在地暖制热地板的成长就是背上了历史性过错的包袱在艰难爬行,今天的局面源于三年前的“迫不及待”。

     

    地暖制热地板

    2、地暖制热地板市场不能类比强化地板的成长!

    上世纪末强化地板进入市场时,产品多来自进口,少数是中外合资企业产品,产品质量都很好。当时大家对其不接受,有疑惑,认为薄薄的8mm板经不起在脚下踩踏,与实木比脚感差,消费者对其陌生。但是,新产品都能吸引时尚的富裕阶层来消费,他们具有较高的消费强度,他们具有很好的社会影响力。强化地板经过他们的消费后,几乎获得了全部的好评,顺利的带来了下一批次的购买力,强化地板成功导入市场。经过三年的铺垫,1998年以后,强化地板出现井喷式增长。再来看看地暖制热地板进入消费的初期,大家一定已经明白,地暖制热地板在导入时期沉重打击了消费者的信心。这就注定地暖制热地板市场的成长是曲折的、命运多舛的。

    3、如何让地暖制热地板在逆境里成长呢?

    由于产品自身的缺陷,地暖制热地板导入市场失败,失去了第一波次的投资人和消费者,这就意味着失去地暖制热地板独立成长自立门户的机会,余下的路,只能是好自为之,只能是在跌倒的地方爬起来站立起来,让受伤的消费者改变初次的印象重新建立信心。这也意味着地暖制热地板企业必须花双倍的人财物等资源去消弭市场的污染,去自我不乱反正。这样的过程中我们应该冷静地选择合适的路径去操作。本人认为同行必须弄清以下三个观点:

    (1)发热地板是地板还是地暖?

    对于已经有些生活阅历的人来说,他们的眼耳鼻舌身意已经有一些储存(刚刚出生的婴儿没有世间六识存储),他们看到地暖制热地板首先认为它是地板,因为这与他们的存储意识靠近,便于联想到。如有进一步的了解,才知道它还能地暖制热,可以做地暖,可以做晾衣房的干燥等等,所以,地暖制热地板首先应从人们熟悉的地板概念切入消费环节。它的地板功效现在就有需求,但目前地板是饱和性的竞争性的需求,在房地产行业退潮背景下,地板的竞争是白日化的,地暖制热地板推向市场不能不考虑理性消费和公共消费缺失的大背景。第二,它的发热功能有需求,但许多人没见识过木地板的发热,只知道水暖和电热辐射器取暖,因而,地暖制热地板的发热功能是潜在的需要开发和激发的需求,地暖制热地板市场的市场培育期延长了。第三,由于燃气水暖在生活中使用很长时间,它的配件都是标准件具有金属的靓丽特性,已经是大规模的现代化生产,批量成本低,如果把地暖制热地板的属性与发展成熟的暖通产品比,无异于不自量力。所以地暖制热地板同行们应该把地暖制热地板暂时归类于地板,地暖制热地板首先是地板,就像玉石首先是石头一样。

    (2)发热地板应该选择哪品类市场进入?

    从上段表述可以看出,地暖制热地板应借助常规地板的角色进入各地的地板市场,因为大众认为常规地板与地暖制热地板的概念靠近,迁移性地认为地暖制热地板的价格与常规地板的价格有分别但不会太大,由此,应该得出判断,地暖制热地板应尽量进入地板市场,而非暖通市场(暖通体验超市)。再者,由于暖通概念多年前就进入市民的生活,水地暖在人们心目中似乎有坚不可摧的地位,许许多多人断然不会把地暖制热地板归类为暖通产品(至少在潜意识里),此现象从反面说明地暖制热地板与地板的概念更靠近些。笔者认为地暖制热地板应优选地板经营中的共鸣者进行合作。

    优先考虑地板经营者,还有一个最重要的理由,就是地暖制热地板最终会覆盖常规地板市场。对此,我想引用毛泽东说的一段话来表达,毛主席说:“坐在指挥台上,如果什么也看不见,就不能叫领导。坐在指挥台上,只看见地平线上已经出现的大量的普遍的东西,那是平平常常的,也不能算领导。只有当还没有出现大量的明显的东西的时候,当桅杆顶刚刚露出的时候,就能看出这是要发展成为大量的普遍的东西,并能掌握住它,这才叫领导。”本人相信地板市场里有大量的智者,他们已经在不动声色地观察地暖制热地板市场和生产厂家,他们找准机会就下海捕鱼。

    (3)地暖制热地板应放下身价贴近消费者!

    由于常规地板在消费者心目中占据太久时长,消费者普遍认为,发热地板是由常规地板改进添加某些生产元素衍生出来的,因此,消费者认为地暖制热地板的价格可以而且应该与常规地板价格存在内在的可以比对的数据,就像在密度板上贴三聚氰胺耐磨纸,换成贴实木薄皮上油漆,它俩之间的成本可以比对出来。地暖制热地板市场营销的价格策略不得不考虑如此强大的惯性思维,即使消费者不懂得实际生产的工艺和工序。这也是命运多舛的地暖制热地板曲折成长的客观要求,同行们应该顺应已经形成的曲折,让消费者尽快的尽可能多的去体验成熟的地暖制热地板。

    4、网络宣传和推广对地暖制热地板市场成长的影响。

    粗线条的看,网络宣传推广对市场成长是有利的,但如何做到精准有效值得同行研究。本人认为,首先需确定企业产品在消费群体里的定位,定位在哪个消费群体。其次要清醒客观的反观自己的产品,在同类产品中的现实状态,判断企业产品是否能对得上预想消费群体的眼界。如此,企业就能清楚本产品对应的消费群体。

    定了消费群体,可以弄清他们的生活习性和较多接触的媒介,借助这个媒介,运用适合的视觉和导向语言来吸引他们的关注,推出本企业的产品。这样可以精确运用网络媒体,收到切实的效果,否则就是广种薄收,浪费宝贵的人财物力。经过前期几年的产品开发研制生产和市场推广方面的消耗,参与地暖制热地板的企业已经很累了,预算都已经消耗光,而且多数企业没有从市场中得到补偿,在资金不济和精神疲乏的状况下,精确制导式的网络推广和市场开发显得特别重要。

    网络只是一个平台,是每一个企业都能上去的虚拟平台,它与960万平方公里的空间完全不同。网络平台无边无际,不是说企业做了网络推广,消费者或是经营者一定会看到您,这要看您下了多大的投入,这个投入不是指绝对数而是指相对于其他企业的投入,您投的是手榴弹还是原子弹。

    网络推广需要的是潮流性的,但市场的成长还是要看企业的综合实力,仅仅网络上表演的好,其余方面(产品外观、使用性能、运营服务等)不给力,到头来仍是海市蜃楼终会烟消云散。

    5、地暖制热地板企业目前应首先关注什么?

    企业关注的方面较多,诸如:有多少家加盟店?有了多少加盟商?占领了哪些地域?产生多少销售量?如何运用网络推广和销售……笔者认为关注的对象都是对的。但是,本人不得不提醒同行们:地暖制热地板是新产品,占地板销量的比例小,占地暖销售的比例更小,产品处在第二次市场导入时期。企业应该根据自身的综合实力选择和确定市场策略,切不可制定不及实际的市场目标计划。对于新产品来说企业首先要消除消费者的疑虑,把消费者关切的前三个疑虑解决掉,这样才能让消费者有信心来消费,目前消费者在迟疑观望,在甄别优选,不要低估消费者的科学消费理念。消费者疑虑前三个分别是:用电安全吗?地暖制热性能长效稳定吗?日常使用成本是那么低吗?能从根本上解决问题的企业是明智的,真正弄清末端消费者的心理需要,踏实满足末端消费者的需要,以此路径接触市场、渗透市场是至高法宝。

    6、呼吁有关部门尽快制定地暖制热地板产品质量标准和检验检测方法。

    (1)检测地暖制热地板整块和非整块板的通电安全:在不同湿度工况下的用电安全;浸泡在水里时的用电安全(室内无人但水系统破裂时会出现);

    (2)对碳纤维和木纤维制成的发热体进行:发热稳定性检测、电能消耗检测;

    (3)在发热条件下密度板甲醛释放量安全检测;

    (4)地板间连接线(连接扣)抗老化检测;

    (5)地暖制热地板铺装方式规定(目的是有助于用电安全和使发热功能免遭损坏);

    (6)对地板连接线(含主线)材料规定。

    本文的观点是对地暖制热地板的个人看法,本人热爱地暖制热地板这个领域,因为它把碳纤科技与地板结合在一起,表达观点不在对错,在于分享。

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